囲い込みをされないための対策こんな仲介業者・不動産会社は注意です

いつもお世話になっております、沖縄の不動産売却でお悩みの方に役立つ情報をお伝えする株式会社イエカリヤ代表の當間です。

通常不動産を売却する際、不動産会社に間に入ってもらい仲介をしてもらいます。

今このページをご覧になっているあなたも不動産の売却についてお考えではないでしょうか？

大切な財産をお預かりする不動産会社はお客様に対し誠実でなければいけませんが、昔から問題になっているのが「物件の囲い込み」です、今日は囲い込みが発生する原因、囲い込みを防ぐための対策をご説明していきます。

囲い込みとは？

非公開物件・ネット広告不可の不動産って怪しくない？（別サイト）

にちらっと書きました、購入者側にとって大きなデメリットはありませんが売主様側にとってはとても大きな問題です。

そもそも囲い込みとは「売却依頼を任されたにもかかわらず、自分の会社だけで購入者を探し、他の仲介業者に紹介しないこと。」です。

囲い込みをされてしまうと、その不動産を買いたい方がいても他社から紹介できないため間口が少なくなってしまいます。

そのため、売却期間が伸びてしまい値下げが起きやすくなるのが最大のデメリットです。

なぜ囲い込みが起きるのか？

不動産仲介、囲い込みのイメージ

不動産会社はお客様から仲介の依頼を頂き、売買が成立した時の仲介手数料が利益になります。

この仲介手数料は上限が決まっており、

売買金額の3％+６万円

となっていいます。

つまり、３，０００万円の売買が成立したとすると、

３，０００万円×３％+６万円＝９６万円

が仲介業者の収入になるわけです。

※本来であれば売買金額によって％が変わったり消費税が付いたりと細かいお話がありますが、今回は割愛させていただきます。

囲い込みが起きる原因の一つとして、この仲介手数料は売主側・買主側それぞれに請求できることが挙げられます。

例えば、売主と買主をひとつの不動産会社が探してきた時は、先ほどの仲介手数料９６万円をそれぞれに請求できるので192万円の利益がでることになります。

このように売主・買主の両方をひとつの会社が見つけることを「両手」、どちらか一方だけを探してくることを「片手」といいます。

囲い込みをする業者は「両手」の取引をすることを優先し、他の不動産会社からの問合せを拒否してしまいます。

こうやって囲い込みが行われる

囲い込みで紹介の電話を断っている画像

大体の場合、こういった不動産会社は「購入希望者がいるので物件を見せてください。」と他の不動産会社が問い合わせても、「買い付けが入りました。」とか「契約予定なので無理です。」といったような断り文句で拒絶してきます。

・・・普通こういう風にグレーな回答でごまかすのですが、一度「うちは紹介とかやってないんで！」と堂々と言われた時は本当に驚きました。

それを言われると問い合わせた仲介業者はそれ以上踏み込めないので、諦めるしかありません。

そもそも買い付けや契約予定が入っていたとしても、購入希望者の融資が下りない可能性があるので２番手、３番手を探しておくのが売主様の為だと思うのですが。

そうなると本当だったら希望金額で売れていたかもしれないチャンスを逃してしまい、売買金額を低くしないといけなくなってしまいます、これは売主側にとって大きな損失になります。

嘘ではないけど本当でもない話

嘘か本当かわかりにくい顔

よく「売買金額が下がると私たちの仲介手数料も下がるのであなたの味方です。」という言葉を聞きますが、囲い込みを狙っている業者に関してはそうとは限りりません。

例えば、希望金額が３，０００万円の物件があったとき囲い込みをせずそのまま売れた場合。

先ほどと同じように、

３，０００万円×３％+６万円＝９６万円

が入ります。

これを囲い込みされてしまい、２，５００万円になってしまった場合。

２，５００万円×３％+６万円＝８１万円

これが売主・買主から入るので

８１万円×２＝１６２万円

どうでしょう？確かに片方に請求できる仲介手数料は少なくなっていますが、合計では囲い込みをした方が儲かるのです。

売主様からすれば、５００万円も値下げしたのに、囲い込みをした会社は逆に儲かっているという状況になってしまいます。

「売買金額が下がると私たちの仲介手数料も下がるのであなたの味方です。」

というのは囲い込みをする会社に関して言えば、嘘ではありませんが、本当のことを言っているというわけでもないことに注意です。

囲い込み対策～レインズ・ポータルサイトの確認～

囲い込み対策のためポータルサイトを見るイメージの画像

囲い込みが問題になるのは、特に売主様側に制約がない一般媒介ではなく、売り出しを１社に任せる専任媒介契約、専属選任媒介契約の時なのでそれを前提としてお話します。

専属・専任選任契約をすると、必ず売主様はその契約をした会社を通さないといけない代わりに、任された不動産会社にもいろいろと義務が発生します。

その中の一つにレインズ（REINS）への物件登録があります。

レインズとは宅建業者専用のポータルサイト（グーホームやうちなーらいふの様なもの）で他社が預かっている案件を閲覧することができます。

この情報を見て購入希望者がいる不動産会社は物件を探すことができます。

しかし、囲い込みをする仲介業者は、自分の所だけで買主を見つけたいのでそもそもレインズに物件の情報を登録しなかったりします。

そうなると他社は売主様の物件を見る機会が無くなるので、購入希望者がその物件を見つけることも少なくなってしまいます。

これを防ぐ為、専属・専属選任をしたときは不動産にレインズの「登録証明書」を請求してください。

先ほどレインズは宅建業者専用だとお話しましたが、依頼した売主だけは例外でご自身の不動産情報は見ることができます。

登録証明書は、ちゃんとレインズに登録したという確認のための書類です。

さらに、確認用のURL、ID、パスワードが書かれているので、いつでもネットで情報を把握することができます。

また、沖縄ではなぜかレインズの登録数が少ないらしく県外の不動産会社が不思議がっていました。

おそらく県外と違い２０１９年時点では大手ポータルサイトが２社、グーホームかうちなーらいふといったように集中しているため、物件情報が集中するレインズと同じような働きをしているのかもしれません。

もちろんレインズも大切ですが、ポータルサイトにきちんと自分の物件情報が載っているかも確認しましょう。

囲い込みをされてるなと感じたら

囲い込みをされていることを感じている悲しい顔

ポータルサイトへの物件登録の写真が少なかったり、レインズの登録証明書を見せてくれなかったりすると囲い込みをされている可能性があります。

少し過激ですが、県外の不動産会社Aさんとお話させて頂いたときに聞いた方法です。

Aさん「囲い込みされている物件を売る方法知ってます？」

私「いえ、どうするんですか？」

Aさん「問合せしてみて『囲い込みしている会社だな』と思ったら断られた物件の所有者を調べるんです。」

私「はい、確かにできますね。」

Aさん「所有者の元にいって、『あなたの物件囲い込みされているかもしれませんよ。』と伝えるわけです。」

私「あ～、なるほど。」

Aさん「で、所有者の目の前でスマホのスピーカーでその会社に電話してもう一度紹介できるか聞いてみるんです。」

私「予想がついてきました。」

Aさん「所有者は自分の物件が囲い込みされているところを目の当たりにするわけです。」

私「たぶん激怒しますよね。」

Aさん「そうです、そうなると向こうの不動産会社の媒介契約を解除します。」

私「先方の不動産会社は囲い込みしていた所見られたので言い訳できないですよね。」

Aさん「上手くいけばうちの購入希望者と契約がまとまって上手くいけば両手。契約に至らなくても、囲い込みを教えてくれたという信頼があるので専任契約をしてくれる可能性が高い。」

私「元の不動産会社は欲張って両手を狙ったばっかりに０になってしまったんですね、しかもイメージも相当悪くなるし、やっぱり悪いことしてるとバチが当たりますね。」

バチバチの喧嘩の様な方法なのでうちでは積極的にこういった方法は取りませんが、売主様が囲い込みをされていると感じたならば、セカンドオピニオン的に他の不動産会社に相談することも有効だと思います。

囲い込みする業者を事前に知るのは難しい

最終的には相性というイメージの画像

囲い込みをされないようにするには、お客様のことを考えた対応をしてくれる不動産会社を選ぶことが重要ですが、事前情報でそれを判断するのは難しいかなと思います。

業歴の長さや大手か中小零細企業か、広告の出し方など不動産会社から出ている情報は沢山ありますが、どれも囲い込みしないという確証は取れません。

大手だから安心というわけではなく（むしろ県外では大手の囲い込みが問題になっている）、ＣＭをバンバン出しているから囲い込みをしないという訳でもありません。

ホームページやポータルサイトに出されている物件の載せ方を見てみて、最終的には相性やフィーリングに頼るしかないのが正直な所です、売却相談をするだけなら料金が発生しない所がほとんどなので一度お会いしてから決めてもいいと思います。

囲い込みをしているしていないに関わらず、専属・専任契約の期間は上限が３か月になっているので、一度依頼してみて集客力が無い、担当者との相性が悪いということであれば、他の会社に変えることも可能です。

また、会社によって対応は異なると思いますが、３か月というのはあくまで上限なので1、２か月だけ試してみるということもで可能です。

まとめ

・他社のお客様を紹介しないのが囲い込み

・レインズやポータルサイトを見て広く公開されているかを確認

・囲い込みされているかな？と思ったら他の不動産会社に相談してみましょう